Die magische Zahl 6 – Warum der Multiplikator 6 in Frankreich so wichtig ist
Unternehmensbewertungen sind immer ein hochkomplexes Thema, geprägt von detaillierten Analysen, Vergleichsberechnungen und verschiedenen Modellansätzen. International kommen Methoden wie das WACC (Weighted Average Cost of Capital), das DCF-Verfahren (Discounted Cash Flow) oder umfangreiche Branchenvergleiche zum Einsatz, um einen fairen Unternehmenswert zu bestimmen. Anschließend wird oft noch der Goodwill akribisch berechnet – ein Wert, der Synergien, Markenstärke oder Marktposition berücksichtigt und präzise in die Gesamtbewertung einfließt.
”Doch wer mit französischen Geschäftsführern über Kaufpreise und Unternehmensbewertungen spricht, stößt immer wieder auf eine überraschende Konstante: den Multiplikator 6. Ganz egal, ob es um den Kauf eines mittelständischen Unternehmens oder die Bewertung von Erträgen geht – diese Zahl taucht in Verhandlungen in Frankreich erstaunlich häufig auf. “
Sie scheint universell zu gelten, unabhängig von der Branche oder den spezifischen Ertragsstrukturen des Unternehmens. Warum ist das so? Handelt es sich um eine bewährte Faustregel, eine tief verwurzelte Tradition oder gar um ein bewusst eingesetztes Verhandlungsinstrument? Um diese Frage zu beantworten, lohnt es sich, einen genaueren Blick auf die Hintergründe dieser magischen Zahl zu werfen – und zu verstehen, welche Bedeutung sie in der französischen Geschäftswelt hat.
Einfachheit und Tradition
Viele französische Unternehmen sind familiengeführt oder werden von Geschäftsführern geleitet, die seit Jahrzehnten in ihrer Branche tätig sind. Für sie ist die Bewertung ihres Unternehmens oft weniger eine mathematische Berechnung als eine Frage von Erfahrung und Branchenkenntnis. Der Multiplikator 6 ist dabei eine Faustregel, die sich in der Praxis bewährt hat und in vielen Branchen als etablierter Standard gilt.
In Deutschland ist man es gewohnt, sich auf detaillierte Modelle und fundierte Zahlenanalysen zu verlassen. In Frankreich dagegen setzt man stärker auf Pragmatismus und Erfahrungswerte. Gerade in familiengeführten Unternehmen, wo die Weitergabe von Wissen oft informell geschieht, wird der Multiplikator 6 weniger hinterfragt – er hat sich über die Jahre als „richtig“ erwiesen, und das reicht in vielen Fällen als Begründung aus.
Branchenübergreifende Konstante?
Während in Deutschland Unternehmensbewertungen oft stark branchenabhängig sind und Multiplikatoren stark variieren (hier ist die aktuelle Liste der Branchenindikatoren: EBITDA Multiples für Februar 2025), ist in Frankreich der Faktor 6 erstaunlich universell. Natürlich gibt es Ausnahmen, und in bestimmten Sektoren werden auch andere Werte verwendet. Doch in der Praxis hört man immer wieder dasselbe: „Faktor 6.“
Selbst wenn Vergleiche mit ähnlichen Deals oder Marktanalysen einen anderen Wert nahelegen, bleibt diese Zahl oft bestehen. Dies führt dazu, dass deutsche Käufer, die sich auf datenbasierte Verhandlungen stützen, regelmäßig auf Widerstand stoßen, wenn sie einen niedrigeren Multiplikator vorschlagen.
Die Frage ist also nicht nur, ob die 6 objektiv immer gerechtfertigt ist, sondern vielmehr, warum sie sich als Referenzwert so hartnäckig hält.
Psychologie und Verhandlungsstrategie
Der Multiplikator 6 ist nicht nur eine Methode zur Unternehmensbewertung, sondern auch ein geschicktes verhandlungstaktisches Mittel.
Sobald ein Verkäufer mit dieser Zahl argumentiert, setzt er einen Anker, der das gesamte weitere Gespräch beeinflusst. Käufer, die von anderen Multiplikatoren ausgehen, müssen dann wesentlich stärker argumentieren, um diesen Ausgangspunkt zu verschieben. Gerade für deutsche Investoren, die an objektive Bewertungen gewöhnt sind, ist es oft frustrierend, wenn französische Geschäftsführer auf der Zahl 6 beharren – selbst, wenn die realen Ertragswerte oder Marktbedingungen eine niedrigere Bewertung nahelegen.
Diese Strategie ist besonders wirkungsvoll, weil sie mit einem etablierten Marktstandard operiert. Es ist schwer, gegen eine „Regel“ zu argumentieren, die von vielen als selbstverständlich angesehen wird. Selbst Käufer, die den Faktor 6 für zu hochhalten, müssen sich oft darauf einlassen – oder riskieren, dass die Verhandlung gar nicht erst zustande kommt.
Der persönliche Faktor: Wenn der Multiplikator 6 Berechnungen ad absurdum führt
Der Multiplikator 6 ist also in vielen Fällen so tief verankert, dass er jede rationale Berechnung überlagert. Ganz gleich, ob ein anderes Bewertungsmodell zu einer 4, 20 oder 7 führen würde – in den Köpfen vieler französischer Verkäufer bleibt 6 der einzig richtige Wert.
Diese scheinbare Irrationalität hat jedoch eine wichtige Konsequenz für die Verhandlungen: Sie führt dazu, dass der persönliche Faktor eine viel größere Rolle spielt als in Ländern mit stärker standardisierten Bewertungsmethoden. Wenn die Berechnungen ohnehin von einer fixen Erwartungshaltung überlagert werden, wird die zwischenmenschliche Ebene zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
Das bedeutet: Wer in Frankreich ein Unternehmen kaufen will, sollte nicht nur mit Zahlen, sondern vor allem mit Vertrauen arbeiten. Die persönliche Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer kann darüber entscheiden, ob der Multiplikator 6 am Ende eine starre Verhandlungsbarriere bleibt oder ob Spielräume entstehen. Wer eine starke persönliche Bindung aufbaut, regelmäßig den Austausch sucht und eine glaubwürdige langfristige Perspektive vermittelt, kann die Verhandlung deutlich besser steuern als jemand, der allein auf objektive Bewertungsmodelle setzt.
Am Ende ist es oft weniger die Frage, wie präzise eine Unternehmensbewertung erstellt wurde, sondern wie sehr sich der Verkäufer mit dem Käufer und dessen Plänen identifizieren kann. Wer das versteht, kann in französischen M&A-Transaktionen erfolgreicher verhandeln – nicht durch bessere Zahlen, sondern durch bessere Beziehungen.
Fazit: Wer in Frankreich Firmen kauft, sollte die 6 einkalkulieren
Ob man es nun für eine fest verankerte Tradition oder für ein verhandlungstaktisches Manöver hält – die magische Zahl 6 gehört zur französischen Geschäftswelt dazu. Wer als Käufer erfolgreich sein will, sollte sich nicht nur auf seine eigenen Bewertungsmethoden verlassen, sondern auch darauf vorbereitet sein, dass dieser Multiplikator eine symbolische Bedeutung hat. Wer das versteht, kann Verhandlungen besser steuern – und vielleicht sogar selbst von dieser französischen Konstante profitieren.
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Die magische Zahl 6 ist also viel mehr als nur eine Kennzahl – sie ist ein Schlüssel zum Erfolg in französischen M&A-Verhandlungen. Wer in diesem Markt bestehen will, braucht mehr als nur exzellente Bewertungsmodelle – er muss die Kultur, Psychologie und Taktik der französischen Geschäftsführung verstehen.
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