Die hohe Kunst des Verkaufens – Michael Scott
In einer Welt, in der unzählige Onlinekurse, Seminare und Influencer versprechen, dass man nur ein paar Tricks lernen muss, um ein Verkaufsguru zu werden, glaube ich an etwas ganz anderes. Mich fasziniert der Moment, in dem echte menschliche Verbindungen entstehen, in denen Vertrauen wächst – genau das, was man nicht in einem Seminar nachbauen kann. Genau deshalb ist die Folge „The Client“ (Staffel 2, Episode 7) aus The Office für mich mehr als nur Comedy – sie ist ein Lehrstück, das ich in meiner Karriere immer wieder bestätigt gesehen habe.
Die Szene: Wenn echtes Vertrauen den Deal macht
Michael Scott und Jan Levinson sitzen mit einem potenziell wichtigen Kunden in einem Chili’s-Restaurant. Während Jan alles tut, um professionell und zielgerichtet zu bleiben, macht Michael – typisch Michael – das genaue Gegenteil: Er erzählt Witze, schwelgt in Anekdoten und redet über alles, nur nicht über den Deal. Aus der Sicht eines klassischen Verkaufstrainings ein absolutes No-Go. Doch was passiert am Ende?”Der Kunde entscheidet sich für den Kauf. Und zwar nicht wegen einer ausgeklügelten Verkaufsstrategie, sondern weil Michael ihn dort abgeholt hat, wo es wirklich zählt: auf menschlicher Ebene.“
Warum mich das beeindruckt? Weil es zeigt, dass nicht die besten Verkaufsargumente oder Präsentationen den Deal abschließen, sondern das Gefühl, verstanden und wertgeschätzt zu werden. Genau das habe ich in meiner beruflichen Laufbahn immer wieder erlebt – sei es in Verhandlungen, bei neuen Geschäftspartnern oder sogar in internen Projekten. Der Aufbau einer echten Beziehung schlägt jedes Skript.
Verkaufen ist Beziehungsarbeit, kein Showdown
In vielen Verkaufstrainings wird vermittelt, dass man bestimmte Techniken beherrschen und Gesprächsleitfäden beachten muss: Wie man den Kunden „richtig spiegelt“, wie man Einwände elegant umgeht oder wie man Emotionen gezielt triggert, um schneller zum Abschluss zu kommen. Ja, diese Taktiken kann man nutzen, aber ehrlich gesagt habe ich sie nie wirklich gebraucht. Stattdessen habe ich gelernt, zuzuhören, das Gegenüber wirklich zu verstehen und mich nicht darauf zu konzentrieren, was ich verkaufen will, sondern darauf, wie ich Mehrwert schaffen kann.
Das ist auch der Grund, warum ich von den Superverkäufern und all den großspurigen Verkaufsversprechen wenig halte. Es mag in einigen Situationen funktionieren, aber der nachhaltige Erfolg – der, der langfristige Partnerschaften schafft – entsteht nicht durch Verkaufsdruck, sondern durch echtes Vertrauen. Genau wie Michael Scott es in dieser Folge zeigt.
Was ich aus der Szene gelernt habe
Michael gewinnt den Deal, weil er keine Angst davor hat, sich selbst einzubringen. Er versteckt sich nicht hinter Verkaufsfloskeln oder perfekten PowerPoint-Präsentationen, sondern zeigt dem Kunden seine Persönlichkeit. Das ist eine Lektion, die mich bis heute begleitet: Sei echt. Verstecke dich nicht hinter Strategien. Denn niemand möchte mit einem Roboter Geschäfte machen, sondern mit einem Menschen.
Ich halte mich konsequent an diese Vorgabe und ehrlich gesagt, gibt es einige Geschäftskulturen, in denen diese Nähe entscheidend ist – zum Beispiel in der französischen, wo der Aufbau persönlicher Beziehungen oft viel wichtiger ist als in der deutschen. Dort ist es nicht nur akzeptabel, sondern erwartet, dass man sich erst auf einer persönlichen Ebene begegnet, bevor Geschäftliches verhandelt wird. In Frankreich „verhandelt“ man nicht nur Zahlen, sondern auch Vertrauen. Das habe ich während meiner eigenen internationalen Erfahrungen oft erlebt. Wer diese Feinheiten ignoriert und nur nach Lehrbuch verkauft, stößt schnell an Grenzen.
Warum wir keine Verkaufsseminare brauchen – sondern Empathie
Michael Scott hat in der Szene etwas getan, was viele heute vergessen: Er hat sein Gegenüber als Mensch behandelt, nicht als Geschäftsgelegenheit. In einer Zeit, in der viele Vertriebler darauf trainiert werden, Verkaufspsychologie wie einen Werkzeugkasten zu nutzen, geht der wichtigste Aspekt des Verkaufs oft verloren: Empathie.
Der Kunde im Chili’s hat nicht deshalb unterschrieben, weil Michael das beste Angebot auf den Tisch gelegt hat, sondern weil er sich wohlgefühlt hat. Und genau das habe ich in meinem beruflichen Umfeld oft erlebt: Es gibt keine Verkaufsstrategie, die die Verbindung zwischen zwei Menschen ersetzen kann. Die berühmten „Soft Skills“ sind nicht nur ein Bonus – sie sind der Kern des Verkaufs.
Natürlich sind bestimmte Grundlagen wichtig, aber der wahre Unterschied liegt in der Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen und Menschen ehrlich zu begegnen. Man braucht keine 10-Schritte-Methode, sondern die Bereitschaft, zuzuhören, sich einzulassen und authentisch zu sein.
Fazit: Authentizität ist die wahre Meisterleistung im Verkauf
Für mich ist die Lehre aus dieser Szene klar: Der beste Verkäufer ist nicht der, der am lautesten spricht oder die kompliziertesten Techniken beherrscht. Es ist derjenige, der echte Verbindungen aufbaut, das Gegenüber versteht und nicht versucht, sich hinter Methoden zu verstecken. Die Figur Michael Scott mag oft chaotisch sein und sorgt regelmäßig für Fremdscham, aber in „The Client“ zeigt er, dass Verkaufserfolg auf Empathie, Lockerheit und der Bereitschaft basiert, sich selbst zu zeigen.
Bevor Sie also den nächsten Onlinekurs buchen, fragen Sie sich: Brauchen Sie wirklich noch eine neue Technik, oder reicht es vielleicht schon, mehr Vertrauen in Ihre eigene Persönlichkeit zu haben? Wenn Michael Scott uns etwas lehrt, dann dies: Der wahre Schlüssel zum Erfolg liegt darin, authentisch zu sein. Und das ist eine Lektion, die in keinem Verkaufsseminar besser vermittelt werden könnte als in einem Chili’s-Restaurant in Scranton.
